ZStack的格局和温度驱动渠道再发力

2019-05-14 21:37:42 来源: 赤峰信息港

ZStack,是家提供标准化云平台的企业,也是一家有技术、有速度、有温度、有格局纵深的企业,而且上述企业特征,均已印证到其生态战略中。

两条主线看ZStack的渠道背景

直入主题,建立生态是企业成熟的标志之一,在同辈云计算企业中,ZStack早形成渠道生态价值观。为何如此?可分两条主线进行解释。

云计算在国内渠道中的渗透率只有5%~10%,仿佛没有企业以渠道渗透率维度,分析中国云计算市场,但ZStack公司渠道总监李峰认为,虽然云计算概念提出已经10年有余,虽然公有云服务商也在调剂组织架构、关注混合云和私有云市场,但以国内7万家IT渠道商计算,综合具备销售、交付、运维三位一体云计算能力的企业,应该不多于1千家,渠道渗透率即市场渗透率,此项极能反映云计算市场的发展状态。

此为市场背景主线,也是促进ZStack形成生态价值观的外部因素。而另外一条主线,ZStack的产品技术体系,也天生具有渠道亲和力。虽然云计算生而复杂,但云计算不应该交付复杂。Windows系统超过数千万行代码,可庞大的体积并不影响其便捷的运用体验。

云计算也本该如此,技术门坎可以是用来炫耀的资本,但不能成为项目交付、生态合作的绊脚石。ZStack是一家对技术有追求的企业,更确切地说,其是一家对交付体验、运用体验、生态体验有寻求的企业。

产品化是ZStack从创建之初就向业内外宣布的一个核心关键词,其始终坚持4S(Simple简单、Strong硬朗、Scalable弹性、Smart智能)的产品特征,也在业内首家提出:云计算平台部署交付,应当像安装Office、Windows一样简单。令人欣慰的是,在ZStack整个发展历程中都不折不扣地践行着产品化。

如何理解?云计算应该成为未来企业数字化转型中的通用软件。以此为目标,ZStack做到了官1键下载、1台物理机也可上云、30分钟极速部署、一键跨版本升级、1 个运维人员 (一般能力)轻松运维。此产品化技术特征,即是ZStack渠道亲和力所在。也就是说,尚在探索方向的渠道商,均可以通过微转型,借助ZStack产品沉淀云计算能力。

不同渠道的选择

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上述外部背景,和内在技术特点,均决定了ZStack必须坚持渠道生态战略。其实,2018年可称为ZStack的渠道生态战略元年,此年ZStack客户数量增加近200家,也完成了全国渠道合作体系的布局。

通常,市场覆盖布局与渠道生态布局同步。一样是在2018年,ZStack在全国举行10站巡展,近千人参加、数百家渠道火伴达成合作,借此迅速完成渠道市场布局。

举例说明

安徽安联,安徽省内的渠道商,以联想业务立足安徽市场,并在此后逐步现实业务多元化。2017年,安徽安联选择以ZStack平台,为其云计算业务的立基点,而2018年,其云计算业务已实现同比增长10倍。

神州光大,国内早C2B2BIT服务模式的践行者,已完成8000万元B轮融资。随着业务的发展,神州光大也开始将IT服务与云计算、大数据融会,其也选择与ZStack合作。ZStack产品化、标准化的云平台与强大的技术支持实力与神州光大的资源优势互补,将共同帮助客户完成云平台交付和部署的全过程。

安徽安联是一家成立近20年的企业,神州光大则在实践新兴商业模式,两者均选择与ZStack合作,其实已很能说明问题。企业转型可以依托ZStack,企业商业模式创新,捉住稍纵即逝的商业机会,也可以依托ZStack。

有温度的ZStack

2019年,ZStack全国渠道巡展即将启动,招募加赋能,落地城市数量将翻番。李峰说:ZStack是一家生态销售为主的企业,强化信任、业务赋能、利润回报,则是ZStack发展生态火伴的基本原则。

其实,ZStack的生态战略已经包括多个维度,例如IDC服务商、公有云服务商、服务器等IT硬件装备企业都已成为ZStack的生态火伴。而对于系统集成商、产品代理商等传统意义的渠道商,ZStack的策略也很清晰,商机报备、销售激励、技术赋能等一系列政策体系,已经一应俱全。不同之处,ZStack渠道政策更有温度。李峰说。

▲ 2019年ZStack渠道策略 ▲

截至2018年底,已有上百家渠道参加并取得了ZStack中级培训认证,该认证主要面向合作伙伴的售前、售后工程师。2019年,ZStack还将推出初级认证培训,主要面向渠道火伴的销售经理。如前文所述,所谓渠道渗透率,核心标准是渠道伙伴具备销售、交付、运维三位一体的云计算服务,增加初级认证培训,即补齐了火伴的能力短板。

不仅如此,ZStack还推出了首单落地政策,这相当于为渠道火伴,预支了转型的首付款。首单落地政策将缩短ZStack与渠道火伴的磨合期。在项目实战中可以全面提升基础能力,在实际运用中找到项目复制的方法论。而也是在实际合作中,2019年,ZStack将大力扶持发展核心的渠道火伴。李峰说。

产品化与增值服务其实不矛盾

上述即是2019年ZStack渠道策略的核心首单落地、三位一体的渠道赋能,皆体现了ZStack渠道政策的温度。当然,现实问题仍然存在,ZStack通过产品化的技术和有温度的政策,下降渠道合作伙伴进入云计算市场的门槛,但进入云计算也其实不完全等同于渠道转型。

产品化的云计算与传统产品销售有着本质区分。李峰说:云计算将帮助渠道合作伙伴构成解决方案能力、项目交付能力、系统运维能力,也增强了渠道合作伙伴与用户之间的黏性。项目交付以后系统运维,和可能构成的系统运营服务,都将改变渠道合作伙伴的业务模式,形成从产品销售到业务服务的转型。

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